Um novo comportamento de consumo já era observado nos últimos anos em todo o mundo, no entanto, foi potencializada com a pandemia de Covid-19, desde março de 2020. Apesar de ser uma crise sanitária, o momento provocou e contribuiu para que o consumidor migrasse, em parte, para as compras digitais. Um levantamento feito pela Neotrust, empresa responsável pelo monitoramento do e-commerce brasileiro, confirma essa tendência. Para este ano, as vendas pela internet devem crescer cerca de 9%, com recorde de faturamento acima dos R$ 170 bilhões. 

Outro ponto interessante é que as vendas atingem todos os segmentos, inclusive o imobiliário, que tem se adaptado para atender o consumidor conforme as novas demandas. Segundo o sócio-diretor de Marketing da URBS Trend, Bruno Dourado (foto), esse processo virtual/digital tende à consolidação, principalmente, pela comodidade proporcionada pela experiência ao cliente. 

“A experiência de compra virtual é uma quebra de paradigmas, pois houve uma mudança comportamental do consumidor. Eu acredito que, para os próximos tempos, a tendência é que o digital fique ainda mais fortalecido para todo e qualquer tipo de transação. Apesar de existir vários perfis de consumidores e termos que atender a todos, atualmente já é maioria os que optam pelas negociações virtuais”, diz ele. 

Para Bruno Dourado, é inevitável que chegue o momento em que essa virada de chave aconteça [da migração para o digital]. “A comodidade, a redução de custos tanto para a empresa quanto para o cliente, a economia de tempo, a praticidade. Tenho certeza que já estamos caminhando para um processo imobiliário completamente digital”, explica. 

Decisão de compra

Conforme Dourado, a decisão de compra do consumidor também passou a ser virtual. “Podemos dizer que até mesmo em bens, como imóveis, a decisão de compra passa a ser virtual. Hoje, com a facilidade da tecnologia, dos portais, sites, redes sociais, tours, o cliente tem produtos à mão o tempo todo, ele tem material suficiente para que possa conhecer e avaliar as possibilidades, e quais as suas necessidades. A compra do imóvel surge a partir da necessidade do cliente, então, quando ele passa a fazer essa procura, já tem essa decisão de compra, com isso, ele passa a se informar por meio desses canais para encontrar a opção que mais atende seus anseios. Mas a decisão já está pronta na cabeça”, ressalta o diretor da URBS Trend.

No entanto, Dourado destaca que para alguns setores, o contato presencial ainda é importante. “Quando a compra envolve bens de alto padrão, o relacionamento do corretor com o cliente para apresentar o imóvel é indispensável, podendo ser presencial em visita ou mesmo de forma remota em uma videoconferência. O cliente é atraído tendo a decisão de compra e a maior parte do processo ocorrerá de forma virtual, incluindo a assinatura do contrato, o que facilita bastante a negociação e resolução das questões burocráticas, mas ainda é necessário um encontro, uma aproximação com esse consumidor, a sensação de segurança dele, principalmente, por ser uma compra de grande valor agregado”, reforça. 

Incentivo

O sócio-diretor de Marketing da URBS Trend destaca ainda o suporte promovido pelo Grupo URBS para proporcionar aos seus corretores parceiros, condições adequadas de atendimento às demandas dos clientes. “O apoio que a URBS oferece aos corretores, para que eles se adaptem a essa realidade digital, é diferencial e vem de várias maneiras. Destaco a Extranet - plataforma exclusiva do grupo, que tem de maneira integrada os imóveis disponíveis da empresa, e a Urbsversidade, para que o corretor possa trilhar um caminho de aprendizagem e esteja cada vez mais apto e preparado para essa realidade”, diz ele, exaltando a capacidade de atendimento da empresa. 

A Ubrsversidade, conforme explica Bruno, visa a qualificação dos colaboradores por meio de uma plataforma. O programa é 100% on-line e gratuito e tem como objetivo o desenvolvimento dos profissionais parceiros da empresa. As aulas disponíveis foram gravadas em estúdio, com métodos intuitivos e podem ser acessadas de qualquer lugar, dinamizando tanto o ensino quanto o aprendizado. Entre os módulos estão marketing, matemática financeira, além é claro, de temas específicos do setor imobiliário.  

“Sem contar os treinamentos específicos em cada agência, de acordo com a necessidade e demanda de cada equipe, os eventos promovidos pela imobiliária para sempre manter o time atualizado”, conclui ele, exaltando a capacidade de atendimento da empresa.